Kennen Sie das? Sie haben den Messestand Ihrer Träume konzipiert und aufgebaut, der Standplatz in der Messehalle könnte kaum besser positioniert sein und die ersten Besucher:innen strömen bereits in Ihre Messehalle. Doch aus irgendeinem Grund bleibt der Messeerfolg trotz der hervorragenden Bedingungen aus. Nur wenige Gäste verweilen an Ihrem Stand und am Ende der Messe ist bei der Zahl der Leads noch viel Luft nach oben. Dann haben Sie möglicherweise ein Kommunikationsproblem. Erfolgreiche Messekommunikation ist keine einfache Disziplin und erfordert viel Fingerspitzengefühl. In diesem Blog finden Sie hilfreiche Tipps, um in Zukunft stets die richtigen Worte zu finden bzw. den passenden Ton zu treffen.
Souveräne Kommunikation: Das A und O Ihres Messeauftritts
Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg, ganz besonders im Messekontext. Denn auf welche Weise Sie Ihre Angebote präsentieren bzw. wie Sie Ihre Zielgruppen ansprechen, hat maßgeblichen Einfluss darauf, ob Interessenten zu Kund:innen werden.
Die Basis einer erfolgreichen Kommunikationsstrategie liegt darin, die eigenen Ziele und Zielgruppen klar zu definieren: Wen genau möchten wir ansprechen? Wohin soll das Beratungsgespräch führen und was steht idealerweise am Ende desselben? Aufbauend darauf können Sie nun weiterplanen, wie die Kommunikation auf Ihrem Messestand in der Praxis aussehen soll. Einige Tipps dazu folgen jetzt.
Messepersonal richtig auswählen
Ein Knackpunkt ist naturgemäß der Faktor Mensch – die Personen, die Ihren Messestand bespielen. Ob es sich hier um Mitarbeiter:innen Ihres Unternehmens oder um professionelles Leihpersonal handelt, ist die erste Entscheidung, die getroffen werden muss. Vor allem sollte hier die Kommunikationsfähigkeit des Standpersonals im Vordergrund stehen, gegebenenfalls können Sie vorab mit einem professionellen Coaching unterstützen, damit Beratungsgespräche vom ersten Satz an flüssig verlaufen.
Der perfekte Gesprächseinstieg
Apropos Ansprache: Diese ist eine hohe Kunst, die gelernt sein will. Besonders am geschäftigen Messegelände, wo Besucher:innen schnell von A nach B streben oder sich von der Menge treiben lassen, braucht es gute Eröffnungstaktiken. So können Sie Menschen zum Stehenbleiben bewegen oder Interessent:innen an Ihrem Stand halten. Besonders gut geht das mit offenen Fragen, mit Einladungen zur Interaktion oder mit kleinen Give-Aways, welche Interesse wecken und an die man ein Gespräch gut anknüpfen kann.
Fragen stellen, aufmerksam zuhören
Ehrliches Interesse am Gesprächspartner zu zeigen und entsprechende Fragen zu stellen, ist auch im laufenden Gespräch Gold wert. Einerseits erfahren Sie so mehr über den Wissensstand und die Bedürfnisse Ihres Gegenübers und können die Beratung entsprechend lenken. Andererseits wecken Sie positive Emotionen und sorgen dafür, dass Interessent:innen Ihren Stand mit einem guten Gefühl verlassen.
Keinen Stress verursachen
Unbedingt vermeiden sollten Sie das voreilige Erzwingen eines erfolgreichen Abschlusses. Fühlen sich Ihre potentiellen Kund:innen zu sehr unter Druck gesetzt, werden sie schnell das Weite suchen. Geben Sie Besucher:innen genügend Zeit, um zu diskutieren und über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung nachzudenken. Halten Sie einen angemessenen Abstand ein und stehen Sie hilfsbereit zur Verfügung, wenn das Publikum zu einem Gespräch bereit ist.
Elegant abschließen
Der Gesprächsabschluss ist fast ebenso wichtig wie der Einstieg. Idealerweise haben Interessierte ihre Kontaktdaten für ein Follow-Up hinterlassen. Unabhängig davon kann ein guter Abschluss im Nachhinein noch viel bewirken. Akzeptieren Sie freundlich, wenn das Gegenüber das Gespräch beenden will. Wenn möglich, bieten Sie noch Informationsmaterialien an und verweisen Sie auf Ihren Onlineauftritt. Wer ein gutes Gefühl beim Gegenüber hinterlässt, kann auch einen scheinbaren Misserfolg zu einem Lead verwandeln.
Vielversprechende Leads erkennen
Das Gegenüber lesen zu können, steht einem guten Einstieg und Abschluss des Gesprächs um nichts nach. Im Sinne der Effizienz und um den Mehrwert der Messe für alle Parteien zu maximieren, darf und sollte ein Gespräch ohne sichtbare Aussicht auf Erfolg höflich beendet werden. Die frei gewordene Zeit lässt sich beim nächsten Interessenten potenziell besser nutzen. In dieser Hinsicht empfiehlt es sich, gerade bei internationalen Events, die jeweiligen kulturellen Präferenzen und kommunikativen Gewohnheiten unterschiedlicher Gäste vorab strategisch einzubeziehen.
Wirkungsvolles Messe Follow-Up
Nach der Messe ist die Kommunikationsarbeit noch lange nicht vorbei – nun gilt es, die Messebesucher:innen auch in Kund:innen umzuwandeln. Wann Sie am besten nachsetzen, welche Follow-Up Maßnahmen besonders effektiv sind und wie Sie die vielfachen, gesammelten Kontaktdaten optimal nutzen, lesen Sie übersichtlich in diesem Beitrag.
Fazit: Messekommunikation ist vielschichtig
Von der Zielsetzung über den Gesprächseinstieg bis zum erfolgreichen Abschluss und der adäquaten Nachbearbeitung gibt es in der Messekommunikation viel zu beachten. Investieren Sie schon vorab genug Zeit und Ressourcen in Ihr Projekt, um diesen Aspekt Ihres Messeauftritts zu perfektionieren. Ein professionelles Coaching oder auch Rollenspiele im Messeteam sind eine optimale Vorbereitung, damit an Ihrem Stand statt leerer Worte überzeugende Inhalte auf dem Tagesplan stehen.
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