Votre stand d’exposition est impressionnant, unique et a un beau design. Le message est clair et compréhensible, les supports publicitaires sont impeccables et l’emplacement sur le site du salon est une aubaine. Cela suffit-il pour convaincre votre clientèle et vos prospects ou pour laisser une impression durable ? En effet, il manque encore un facteur considérable dans la planification de votre présence au salon : votre personnel de stand. Les personnes présentes sur la scène du salon – qui transmettent le message de votre entreprise en s’adressant directement aux personnes intéressées, qui veillent à l’authenticité, qui réagissent spontanément et qui créent une proximité entre les personnes. Mais surtout : les contacts à nouer ! Autant d’éléments indispensables à un entretien de vente – qu’aucun décor, aussi parfait soit-il, ne peut remplacer.
Découvrez dans cet article de blog comment habiller votre équipe de la manière la plus efficace possible, ce à quoi il faut faire attention lors du briefing et de quels outils le personnel du stand a besoin pour faire du bon travail.
Le bon choix d’équipe
La première question qui se pose est de savoir qui choisir pour représenter l’entreprise sur le stand. Est-il possible de libérer ses propres collaborateurs pour la visite du salon ? Ou préférez-vous engager le personnel d’une entreprise externe spécialisée dans les salons ? En fonction de la taille de l’événement et du stand, une combinaison des deux peut même être envisagée.
Dans la plupart des cas, il est préférable de confier le stand à des experts internes. Après tout, ces derniers sont déjà familiarisés avec les produits, les services, les valeurs de la marque et de l’entreprise et peuvent donc conseiller avec compétence et assurance. Ils connaissent également les clients réguliers potentiels et les concurrents, ce qui leur permet d’éviter les faux pas embarrassants.
Le personnel externe n’a certes pas cet avantage en termes de connaissances, mais il peut néanmoins être judicieux de faire appel à une entreprise spécialisée dans le personnel d’exposition. En effet, tous vos collaborateurs n’ont pas forcément les softskills nécessaires dans un setting de salon pour pouvoir conseiller de manière convaincante. Un professionnel spécialement formé et ayant déjà une grande expérience peut être une meilleure option qu’un employé timide qui n’aime pas être exposé ou discuter avec de parfaits inconnus.
Le bon look
Cela peut paraître évident, mais le look de votre équipe sur le stand ne doit pas être sous-estimé. Visuellement, cela peut donner une image d’ensemble cohérente – ou, au pire, laisser une impression de négligence ou de manque d’authenticité.
La tenue et l’habillage du personnel du stand doivent être en harmonie avec le reste du décor, mais aussi avec la personnalité de la marque et vos valeurs. Qu’il s’agisse d’un look professionnel, de t-shirts de marque ou de vêtements de tous les jours décontractés et soignés, cela n’a pas nécessairement d’importance tant que le choix repose sur un concept bien pensé – et que votre équipe se sent bien dans ses tenues.
Le bon briefing
Que votre équipe de salon soit composée de collaborateurs de l’entreprise ou de personnel externe, il est important que vous ayez un bon conseil : Pour qu’ils puissent offrir des conseils compétents, un briefing approfondi est indispensable au préalable. C’est la seule façon de s’assurer que l’équipe est bien informée sur tous les produits et services pertinents et sur les éventuelles offres supplémentaires, mais aussi sur les valeurs de la marque et les messages clés, et qu’elle peut fournir des informations détaillées aux personnes intéressées.
En outre, il est important de définir clairement les procédures de conseil aux clients. Est-ce que la collecte de contacts est au premier plan ou est-ce que des contrats d’achat sont également conclus ? Si c’est le cas, qui est autorisé à faire des offres fermes et comment ce processus se présente-t-il en détail sur le stand ?
Le briefing préalable est aussi l’occasion idéale de familiariser le personnel du stand avec les conditions techniques et la documentation sur place, ce qui nous amène au prochain point important.
Les bons outils
Pour que la consultation se déroule sans problème et que vous puissiez présenter votre entreprise sous son meilleur jour, vous devez donner les bons outils à votre personnel de stand sur place. Cela va du matériel d’information et de promotion à valeur ajoutée aux petites des cadeaux et des rafraîchissements jusqu’à l’équipement technique comme les tablettes, les projecteurs et les objets exposés.
Si l’équipe doit bien sûr savoir ce qui est disponible en termes d’outils, la situation est potentiellement plus compliquée, surtout en ce qui concerne l’équipement technique. Lorsque l’on utilise beaucoup d’électronique, il peut être tout à fait judicieux d’avoir un expert technique sur place – ou du moins sur appel – qui puisse intervenir en cas de besoin. Après tout, il n’y a pas grand-chose d’autre qui puisse rendre un entretien de vente aussi durablement difficile qu’une technique obstinée.
Le bon comportement
Dans l’idéal, votre personnel de stand a déjà l’expérience nécessaire pour aborder les personnes intéressées et les convaincre avec charme de votre offre. Néanmoins, il n’y a pas de mal à souligner encore une fois les qualités les plus importantes dans le cadre du briefing – ou, le cas échéant, à les apprendre/consolider au préalable dans le cadre d’une formation à la vente.
Pour une acquisition durable de clients et/ou une vente réussie, les soft skills suivantes sont particulièrement importantes :
- Identification et approche habiles du groupe cible défini
- Analyse empathique des besoins et sens de l’écoute
- Conseil compétent et efficace
- Capacité d’argumentation et flexibilité
- Conclusion de vente ou présentation d’une offre avec assurance
Le langage corporel et la précision, par exemple lors de la prise de contact, sont également importants.
Conclusion : un bon personnel de stand est la clé du succès
La somme de ces arguments individuels montre clairement que l’équipe du stand n’est pas seulement l’enseigne de votre entreprise, mais qu’elle peut aussi contribuer de manière décisive à son succès. C’est pourquoi vous devez veiller, dès la sélection, à ce que votre personnel ait une attitude confiante, dispose de solides connaissances techniques et se sente à l’aise dans son rôle de conseiller. Une formation préalable au salon peut s’avérer tout aussi utile qu’un briefing détaillé sur place. L’apparence extérieure des collaborateurs et le maniement compétent de l’équipement technique sont également importants.
Vous avez besoin d’aide pour organiser, sélectionner ou briefer votre personnel de stand ? Contactez-nous et laissez nos experts expérimentés vous conseiller sur la manière dont une équipe parfaite peut également apporter la touche finale à votre stand.
